תסריט שיחה: לבקש התאמת מחיר בלי לשרוף את הקשר

רוב השיחות על מחיר נכשלות באותה נקודה: הן מתחילות בתחושה. ״אתה יקר״, ״זה עלה לי המון״, ״כולם יותר זולים ממך״. כל אלה מזמינים תשובה כללית. ״השוק עלה״, ״הכל התייקר״, ״תראה מה קורה בעולם״, והשיחה נגמרת בלי כלום.

המבנה שעובד: ארבעה חלקים

1. פותחים בעובדה, לא בטענה

בתעודה של ה־12 לחודש חזה עוף היה 32 ₪ לקילו. בתעודה של ה־26 זה 35.50. זו עלייה של אחד־עשר אחוזים בשבועיים.

שים לב מה אין כאן: אין האשמה, אין ״למה עשית לי״, אין רגש. רק שני תאריכים ושני מספרים. זה קשה מאוד להתווכח איתו.

2. שואלים שאלה פתוחה

מה קרה שם?

שתי מילים. עכשיו הכדור אצלו, והוא חייב לתת הסבר ספציפי. לא הסבר כללי על השוק, כי השאלה הייתה על שני תאריכים מסוימים. אם יש סיבה אמיתית, תשמע אותה. אם אין, תשמע את השתיקה.

3. מציגים את החלופה: בלי לאיים

אני קונה את זה גם ממקום אחר ב־33.20. אני מעדיף לרכז אצלך, כי אתה מסודר ומגיע בזמן. תעזור לי לעשות את זה.

זה לא איום, זו הצעה. אתה נותן לו סיבה לומר כן: הוא מקבל יותר נפח. ואתה מציין את מה שאתה מעריך בו. מה שהופך את השיחה לשיתוף פעולה ולא לעימות.

4. סוגרים בכתב

מעולה. תשלח לי את זה בהודעה כדי שיהיה לשנינו רשום?

זה הצעד שרוב האנשים מדלגים עליו, ובלעדיו ההסכמה מתאדה תוך חודשיים. הודעת וואטסאפ אחת מספיקה. היא לא רשמית ולא מאיימת, והיא הופכת את ההסכמה לדבר שאפשר לחזור אליו.

שלוש טעויות שהורסות את השיחה

1. 01לאיים בהחלפה בלי כוונה. אם לא תבצע, איבדת אמינות לשיחה הבאה. אל תאיים במה שלא תעשה.
2. 02לבקש הנחה גורפת. ״תוריד לי עשרה אחוז על הכל״ מקבל ״אי אפשר״. בקשה על שלושה פריטים ספציפיים מקבלת תשובה.
3. 03לנהל את השיחה בעצבים. הרגע שבו זה הופך לאישי הוא הרגע שבו אתה מפסיד, כי אתה צריך אותו יותר משהוא צריך אותך, לפחות בטווח הקצר.

מתי בכלל לפתוח שיחה

• כשיש עלייה שחורגת מהטווח הרגיל של אותו מוצר ונשארת יותר ממשלוח אחד.
• כשיש פער משמעותי מול ספק אחר על אותו מוצר בדיוק, מנורמל לאותה יחידה.
• כשהנחה שסוכמה הפסיקה להופיע.
• אחת לרבעון בשיחה יזומה, גם אם הכל בסדר. כדי שהמעקב יהיה שגרה ולא אירוע.